Khi nhắc đến việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng, bí quyết đơn giản của những thương hiệu toàn cầu chính là sự thấu hiểu tâm lý học hành vi của khách hàng. Chính việc thấu hiểu khách hàng sẽ dẫn đến những chiến dịch truyền thông thành công, khắc sâu vào trong tâm trí người tiêu dùng. Cùng TCN tìm hiểu những chiến dịch marketing đánh trúng tâm lý học hành vi của khách hàng thông qua bài viết dưới đây.

Ứng dụng của tâm lý học hành vi trong truyền thông

Tất cả chúng ta đều khác nhau, nhưng trong nhiều trường hợp, bộ não của con người dễ bị phản ứng theo cách tương tự, và hiểu được những sự tinh tế này trong tâm trí con người có thể giúp doanh nghiệp tìm ra những cách sáng tạo thu hút nhiều người tiêu dùng hơn.

Các nghiên cứu đã cho thấy sự hấp dẫn về mặt cảm xúc và tâm lý gây tiếng vang nhiều hơn đối với người tiêu dùng hơn so với việc đơn giản chỉ phô bày sản phẩm. Trong nội dung quảng cáo, lợi ích – thường là các tính năng giúp bán được hàng và mang yếu tố tâm lý. Ví dụ việc chứng minh máy tính sẽ cải thiện cuộc sống của khách hàng tiềm năng như thế nào có xu hướng có ảnh hưởng nhiều hơn là giải thích cách máy tính hoạt động đơn thuần. 

Tất cả chúng ta đều khác nhau, nhưng trong nhiều trường hợp, bộ não của con người dễ bị phản ứng theo cách tương tự (Ảnh: Behance)

Nghiên cứu về tâm lý học hành vi của người tiêu dùng sẽ giúp các doanh nghiệp cải thiện chiến lược truyền thông thông qua việc thấu hiểu những vấn đề như:

• Tâm lý của khách hàng trong quá trình đưa ra suy nghĩ, cảm nhận, những suy luận cá nhân và quyết định giữa những sự lựa chọn có sẵn trên thị trường.
• Người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi môi trường xung quanh ảnh hưởng (ví dụ: văn hoá, gia đình, bạn bè, những biểu tượng, phương tiện truyền thông…)
• Thấu hiểu hành vi người tiêu dùng trong việc mua sắm hoặc đưa ra các quyết định lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ khác.

Những hạn chế trong kiến thức của khách hàng hoặc khả năng xử lý thông tin ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn cũng như kết quả truyền thông
Những động lực và quyết định mang tính chiến lược của người tiêu dùng khác nhau giữa các sản phẩm và dịch vụ. Tâm lý học hành vi người tiêu dùng cũng cho marketer thấu hiểu mức độ quan trọng hay độ ảnh hưởng của sản phẩm đến người tiêu dùng như thế nào.

Những phương pháp mà người làm truyền thông tiếp thị có thể thay đổi, thích ứng và cải thiện hơn để tiếp cận người tiêu dùng một cách hiệu quả hơn.

Tâm lý học hành vi của người tiêu dùng trong kế hoạch truyền thông

Reciprocity (Có đi có lại)

Được giới thiệu trong cuốn sách tâm lý học “Influence: The Psychology of Persuation” của Giáo sư Robert Cialdini, nội dung của tâm lý Reciprocity rất đơn giản – nếu ai đó làm điều gì cho bạn, bạn sẽ muốn đền đáp và trả lại cho họ.

Trong truyền thông, tâm lý học hành vi này được áp dụng phổ biến. Bạn sẽ thấy nhiều thương hiệu tặng sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí trong lần mua đầu tiên để xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành. Bằng cách khiến độc giả hứng khởi với những món quà mang ý nghĩa, thương hiệu đã thành công trong việc xây dựng mối quan hệ khách hàng thân thiết. 

Nhiều thương hiệu tặng sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí trong lần mua đầu tiên để xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành (Ảnh: Behance)

Commitments (Sự cam kết)

Một nguyên lý tâm lý học khác phát triển bởi Cialdini, Commitment có thể hiểu đơn giản là khi bạn cam kết thực thi một điều gì đó, bạn chắc chắn sẽ làm điều đó bằng mọi giá. Một khi khách hàng đã cam kết, mức độ sử dụng sản phẩm của thương hiệu sẽ được tăng lên.

Mặc dù thương hiệu nên luôn khiến khách hàng cảm thấy hứng khởi, điều tốt nhất rằng hãy khiến khách hàng cảm thấy cam kết trong một thời gian dài. Bởi cam kết càng cao, họ sẽ ngày càng trung thành cùng thương hiệu. Trong truyền thông marketing, cam kết được thể hiện bằng cách cung cấp cho người dùng thẻ thành viên. Chắc chắn với những chế độ của từng mức độ thẻ, người dùng sẽ cam kết sử dụng sản phẩm.

Social Proof (Bằng chứng xã hội)

Bằng chứng xã hội là lý thuyết cho rằng mọi người sẽ áp dụng niềm tin hoặc hành động của một nhóm người mà họ thích hoặc tin tưởng vào trong lối sống của họ. Nói cách khác, đó là hiệu ứng “tôi cũng vậy”. Thử tưởng tượng ở một vũ hội, nơi mọi người đều ngại ngùng khi phải đứng lên nhảy đầu tiên – ít người muốn trở thành người đầu tiên trên sàn nhảy, nhưng một khi có một vài người nhảy, mọi người sẽ đều có mong muốn được tham gia.

Một cách khai thác tối đa tâm lý học hành vi này chính là trên blog của bạn. Nếu bạn chưa sẵn sàng, hãy sử dụng các nút chia sẻ trên các trang mạng xã hội hoặc hiển thị số lượng người theo dõi tài khoản của bạn. Những con số này sẽ chứng minh vị thế xã hội của bạn và gia tăng khả năng tin tưởng của khách hàng về thương hiệu.

Scarity (Sự khan hiếm)

Nguyên tắc tâm lý này quay trở lại với công thức cung và cầu đơn giản: Cơ hội, nội dung hoặc sản phẩm càng hiếm, thì càng có giá trị. Đây là một chiến lược hoàn hảo trong marketing cho các sự kiện. Doanh nghiệp có thể thúc đẩy doanh số vé bán ra nếu bạn gửi email cho những người chưa đăng kí với nội dung ám chỉ rằng số lượng vé chỉ còn có hạn.

Nếu thương hiệu muốn sử dụng chiến thuật này, bạn sẽ cần cẩn thận. Nếu bạn tiếp cận khái niệm khan hiếm quá nhiều sẽ khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái với thương hiệu và cảm thấy quy trình làm việc của doanh nghiệp không được chuyên nghiệp.

Anchoring (Neo đậu)

Thông thường, mọi người thường đưa ra những quyết định cơ bản về phần thông tin đầu tiên mà họ nhận được. Vì vậy, nếu cửa hàng yêu thích của bạn bán đồ với giá trung bình 50 đô, khi bạn nhận được tin nhắn sale chỉ còn 30 đô, chắc chắn bạn sẽ “ngây ngất”. Tất nhiên bạn sẽ đi mua sản phẩm này ngay, tuy nhiên với những khách hàng quen với chiếc quần jeans 20 đô, có vẻ cô ấy sẽ không quan tâm lắm.

Đối với các nhà tiếp thị, việc đặt neo là điều cực kì quan trọng – đặc biệt nếu bạn từng bán hàng. Bạn sẽ muốn nêu rõ giá ban đầu của sản phẩm (đây là “thiết lập” neo), và sau đó hiển thị giá sale ngay bên cạnh nó. Thậm chí bạn có thể giải thích số phần trăm khách hàng của bạn sẽ nhận được khi sale sản phẩm đó. 

Có bao giờ tự hỏi tại sao nó rất khó để chống lại dịp sale tại cửa hàng quần áo yêu thích của bạn? (Ảnh: Behance)

Kết

Việc thấu hiểu tâm lý học hành vi của khách hàng sẽ đem lại những kết quả tuyệt vời cho doanh nghiệp trong việc kinh doanh. Trên đây là những tâm lý thường thấy của người tiêu dùng đã được chứng minh rằng có hiệu quả đối với doanh nghiệp. Chúc các bạn thành công với chiến lược của mình.

Nguồn: HubSpot

Nguồn : https://marketingai.admicro.vn/tam-ly-hoc-hanh-vi/