Có bao giờ bạn tự hỏi liệu các thương hiệu cao cấp đã làm gì để luôn giữ chân được khách hàng trong khi giá cả sản phẩm họ bán ra luôn ở mức xa xỉ so với người tiêu dùng? Câu trả lời được hầu hết các thương hiệu áp dụng đó chính là chiến lược thu hút khách hàng đỉnh cao – đó là biến sản phẩm thành một tác phẩm nghệ thuật chứ không còn là một món hàng tiêu dùng như bình thường. 

Chiến lược thu hút khách hàng đỉnh cao của những thương hiệu cao cấp

Theo ông Edouard Aubin – người đứng đầu bộ phận nghiên cứu hàng cao cấp của Ngân hàng Morgan Stanley, các thương hiệu cao cấp thường gặp phải vấn đề càng tăng trưởng thì càng lo ngại đánh mất dấu ấn và sự ưa chuộng của khách hàng.

Nhìn chung, ngành công nghiệp thời trang cao cấp có thể phân thành tổ hợp các thương hiệu (conglomerate) hoặc xây dựng một thương hiệu cho tất cả (monobrand). Và trong những năm gần đây conglomerate cho thấy sự tăng trưởng rất tốt cả trên thị trường. Do đó, giá bản sản phẩm của ngành công nghiệp này càng ngày càng trở nên vượt ngoài tầm với đối với những người mua sắm thông thường.

Chiến lược truyền thông của những thương hiệu cao cấp là mời các nghệ sĩ, kiến trúc sư hàng đầu đến làm việc, kiểm soát chặt hệ thống phân phối, xây dựng giá trị thương hiệu theo thời gian một cách có hệ thống. Và trên hết, điều mà những thương hiệu cao cấp luôn hướng tới đó chính là nghệ thuật, biến mọi sản phẩm trở thành nghệ thuật. 

Chiến lược truyền thông của những thương hiệu cao cấp là mời các nghệ sĩ hàng đầu đến quảng cáo (Ảnh: Dior)

Tất nhiên, đã gọi là nghệ thuật thì sẽ không thể định lượng được giá, và đó chính là mấu chốt để thương hiệu xây dựng chiến lược truyền thông cá nhân. “Việc kết hợp với nghệ thuật một cách trực tiếp hay gián tiếp cho phép thương hiệu cao cấp nâng cao giá trị và phá vỡ những giới hạn sẵn có về giá cả sản phẩm”, ông Edouard Aubin nói.

Thật vậy, hầu hết thương hiệu bền vững theo thời gian đều sở hữu một bảo tàng nghệ thuật hoặc tài trợ hay tổ chức các triễn lãm nghệ thuật. Những thương hiệu này thường ủy quyền cho các kiến trúc sư tài năng thiết kế cửa hàng theo hướng nghệ thuật. Có thể nói rằng cách làm này khá tốn kém và khó thực thi. Tuy nhiên, chiến lược này luôn tạo ra sức quyến rũ khó cưỡng cho thương hiệu, dù thực tế đã tạo ra rào cản chi phí cao đối với những đối thủ tiềm năng trên thị trường.

Quy luật kinh tế chỉ ra rằng, khi cầu lớn hơn cung thì giá cả đương nhiên sẽ tăng. Và các thương hiệu cao cấp áp dụng triệt để quy luật này bằng cách cung cấp nguồn cung giới hạn. Các giám đốc điều hành của các thương hiệu cao cấp cũng rất biết cách đẩy sự khao khát của khách hàng lên đỉnh điểm với các sản phẩm “đỉnh” khi chỉ cung cấp nhỏ giọt tại các cửa hàng. Hay nói cách khác là có tiền chưa chắc mua được hàng cao cấp.

Chiến lược tạo ra sự khan hiếm của các món hàng xa xỉ giúp vượt lên các xu hướng thời trang và không đối mặt với sự rủi ro bị lỗi thời, tương tự đồng hồ cổ điển luôn được săn đón bởi những người đam mê nó. 

Các thương hiệu cao cấp sẵn sàng đốt bỏ sản phẩm thay vì bán giảm giá (Ảnh: Vox)

Hầu hết chủ thương hiệu thời trang xa xỉ đều áp dụng “mô hình khan hiếm”, mặc dù những cổ đông muốn tìm kiếm sự tăng trưởng nhanh không phải lúc nào cũng thích cách làm này.

Như một sự thỏa hiệp, nhiều chủ thương hiệu cao cấp sử dụng chiến lược “khan hiếm ảo” bằng cách kết hợp với các nghệ sĩ, nhà thiết kế nổi tiếng giới thiệu những phiên bản giới hạn (limited) hoặc khéo léo đẩy vài món hàng bán hết trong vài tiếng đồng hồ để gây hiệu ứng trong giới truyền thông. Nhờ đó, các thương hiệu cao cấp bán được rất nhiều món hàng mà không sợ pha loãng giá trị.

Cũng có một cách khác mà các thương hiệu cao cấp hay sử dụng là phân phối có chọn lọc. Nghĩa là họ chỉ bán sản phẩm độc quyền trong các cửa hàng riêng, thay vì đưa sản phẩm vào hệ thống phân phối khác. Bán trực tiếp cho khách hàng đem lại nhiều lợi thế.

Một cách khác, khá cực đoan: các thương hiệu cao cấp sẵn sàng đốt bỏ sản phẩm thay vì bán giảm giá. Điều này làm cho khách hàng đã mua sản phẩm của thương hiệu ấy cảm thấy nó luôn có giá trị. Cách làm này còn tạo ra hiệu ứng tâm lý khách hàng không đón chờ giảm giá mới mua hàng.

Kết

Trên đây là những chiến lược thu hút khách hàng đỉnh cao của những thương hiệu cao cấp. Không chỉ tạo ra những sản phẩm chất lượng cao cùng giá cả xa xỉ, những thương hiệu này còn luôn thấu hiểu và đánh trúng tâm lý người mua hàng, để không ai có thể bỏ qua những sản phẩm của thương hiệu.

Nguồn: Doanh nhân Sài Gòn

Nguồn : https://marketingai.admicro.vn/chien-luoc-thu-hut-khach-hang-dinh-cao-cua-nhung-thuong-hieu-cao-cap/